記者：請問2024年市場營銷部重點(diǎn)工作任務(wù)有哪些？在此基礎(chǔ)上是否還有更高的奮斗目標(biāo)和努力方向？
馬騰:2024年，市場營銷部重點(diǎn)工作任務(wù)是全面完成HSE、質(zhì)量、績效年度目標(biāo)。第一項(xiàng)重點(diǎn)工作是完成營業(yè)收入指標(biāo)，爭取再創(chuàng)新高。具體工作任務(wù)和完成措施已落實(shí)到各小組。第二項(xiàng)重點(diǎn)工作是實(shí)現(xiàn)公司利潤總額在上年基礎(chǔ)上繼續(xù)減虧，全力助推“扭虧為盈突破年”活動向縱深發(fā)展。第三項(xiàng)重點(diǎn)工作是保障生產(chǎn)穩(wěn)定運(yùn)行，不能發(fā)生因銷售導(dǎo)致生產(chǎn)裝置減停產(chǎn)事件。第四項(xiàng)重點(diǎn)工作是保障應(yīng)收貨款的安全性，實(shí)現(xiàn)月度回款率98%以上。目前，除蘭炭產(chǎn)品個別客戶月結(jié)月清外，其它產(chǎn)品全為預(yù)付款。
記者：在2024年公司工作報(bào)告中明確了五項(xiàng)工作指標(biāo)，其中營業(yè)收入、利潤總額指標(biāo)與市場營銷部息息相關(guān)，請問你們將如何提升產(chǎn)品市場競爭力，打造精益產(chǎn)品品牌，做到好產(chǎn)品賣好價(jià)格，實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入、利潤總額指標(biāo)再創(chuàng)新高目標(biāo)？
馬騰:市場營銷部的工作措施從三個方面開展。
一是優(yōu)化績效考核激發(fā)內(nèi)生動力。經(jīng)過2023年的努力，目前公司績效考核框架已經(jīng)搭建完成。今年主要從二次績效考核入手，結(jié)合銷售工作實(shí)際，進(jìn)一步完善考核細(xì)則、優(yōu)化考核指標(biāo)、量化考核比例，改變以往“大鍋飯”模式，不再直接按崗位級別劃分績效工資，從而提升部門人員的內(nèi)生動力和競爭活力。年初，我們部門已經(jīng)把營收任務(wù)、銷售費(fèi)用分解到各小組，從增收、降支兩個方面考核個人績效，確保完成既定目標(biāo)。
二是鉆研產(chǎn)品市場增收創(chuàng)效。公司優(yōu)秀的工藝路線和生產(chǎn)管理決定了產(chǎn)品具有一定的指標(biāo)優(yōu)勢，但所有產(chǎn)品都處于過剩狀態(tài)，因此指標(biāo)優(yōu)勢在銷售價(jià)格方面體現(xiàn)的還不明顯，主要在銷售的數(shù)量和順暢性方面發(fā)揮作用。
近年來，公司以產(chǎn)品邊際貢獻(xiàn)為導(dǎo)向，靈活組織生產(chǎn)；通過深入分析市場，提高定價(jià)決策效率，將定價(jià)模式變?yōu)槎ㄔ瓌t、不定策略來適應(yīng)復(fù)雜多變的市場環(huán)境和客戶類型；通過持續(xù)挖掘產(chǎn)品指標(biāo)優(yōu)勢，開發(fā)優(yōu)質(zhì)客戶，擴(kuò)大優(yōu)勢區(qū)域市場份額，努力將市場機(jī)遇和采、產(chǎn)、存、銷狀態(tài)良性配合，進(jìn)而在價(jià)格方面取得突破，為公司增收創(chuàng)效提供支撐。
例如車用柴油產(chǎn)品方面，充分開發(fā)本地加油站和工礦企業(yè)，吃到物流紅利；開發(fā)對環(huán)保要求較高的客戶發(fā)揮車用柴油低硫低氮優(yōu)勢；開發(fā)內(nèi)蒙、青海、新疆、東北等高寒地區(qū)客戶發(fā)揮煤制柴油低冷凝優(yōu)勢。甲醇產(chǎn)品方面，通過分析長約價(jià)格，將供貨量向優(yōu)勢長約客戶傾斜；開發(fā)精細(xì)化工下游客戶，發(fā)揮乙醇含量低的優(yōu)勢。硅鐵產(chǎn)品方面，根據(jù)72#/75#硅鐵市場情況和邊際貢獻(xiàn)靈活組織生產(chǎn)；利用金融工具規(guī)避下行風(fēng)險(xiǎn)。副產(chǎn)品方面，采取密封競拍+調(diào)研對標(biāo)、加價(jià)長協(xié)等多種模式，避免低價(jià)串標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)。
三是加強(qiáng)人員培養(yǎng)提升業(yè)務(wù)能力。一方面，我們在逐步加強(qiáng)供銷人員的專業(yè)素養(yǎng)教育，通過邀請一線生產(chǎn)人員授課，深入現(xiàn)場調(diào)研學(xué)習(xí)等方式，補(bǔ)齊銷售人員缺乏生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)的短板，讓大家掌握產(chǎn)品生產(chǎn)工藝、產(chǎn)品優(yōu)勢、行業(yè)動態(tài)，講好產(chǎn)品故事。另一方面，計(jì)劃重新梳理人員分工。目前是按便于對接生產(chǎn)原則分為油品、制氫、儲運(yùn)及硅鐵三個業(yè)務(wù)小組。在全體人員能力素養(yǎng)提升后，我們計(jì)劃對部分人員開展輪崗工作，進(jìn)一步提升人員的綜合業(yè)務(wù)能力，同時(shí)有效降低業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。
記者：2024年第一季度即將結(jié)束，當(dāng)前公司營收任務(wù)完成情況如何？有沒有信心保質(zhì)保量完成全年任務(wù)目標(biāo)？
馬騰:目前，基本完成了集團(tuán)公司下達(dá)的營收目標(biāo)的四分之一，考慮到春節(jié)期間的特殊情況，這個進(jìn)度在合理差異范圍內(nèi)。公司生產(chǎn)裝置順利運(yùn)行，相信在時(shí)間節(jié)點(diǎn)到來時(shí)，也會達(dá)到預(yù)定營收目標(biāo)。我們對完成全年任務(wù)目標(biāo)還是很有信心，大家也會全力以赴做好本職工作，不斷向著奮斗目標(biāo)邁進(jìn)。
記者：市場營銷是一項(xiàng)非常考驗(yàn)人員綜合素養(yǎng)的工作，你們有沒有結(jié)合工作要求開展對標(biāo)學(xué)習(xí)，向行業(yè)先進(jìn)學(xué)習(xí)好的經(jīng)驗(yàn)做法？
馬騰:公司石油化工、煤化工、冶金、電力四個板塊單獨(dú)規(guī)模不算大，但產(chǎn)品類型非常豐富，涉及眾多細(xì)分行業(yè)。我們與各版塊、各行業(yè)上下游及同行都長期保持對標(biāo)聯(lián)系，也在不斷學(xué)習(xí)別人的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)。例如其它企業(yè)的營銷工作有按區(qū)域劃分、按產(chǎn)品劃分、按對接部門劃分等，但對公司來說需要結(jié)合公司具體情況因地制宜，取長補(bǔ)短，從而打造獨(dú)具精益特色的市場營銷模式。
（張強(qiáng)、尤志偉采訪整理，內(nèi)容有刪改）
微信公眾號
